抵達酒店天色已晚，地方有些偏，但離客戶近，接下來兩天的內訓往來方便。將行李放下后，便饑腸轆轆地直奔樓下餐廳。很雅致的環境，只是已近八點，餐廳里只兩三位客人在用餐。柔緩的背景音樂輕輕飄來，夜色下尤顯溫馨。一位三十開外的女服務員微笑地走過來，送上菜單。 “有什么推薦的嗎？”我問。“羊肉不錯，是我們的招牌菜之一，您要嗎？”服務員很有禮貌。“我不愛吃羊肉。”我回答。“要不您點條魚吧，很鮮美的。”“可魚不解饑，我餓了，有肉嗎，豬肉？”我實話實說。“嗯，您看，農家小炒肉挺好的，您點一個？”“有肥肉嗎？我不吃肥肉。” “這樣啊，有肥肉的，您還要不要？”服務員有不耐煩 “當然不要了，肥肉我吃不下的。“哪……您看您自己點吧。”服務員略顯歉意，接著便退后一步，安靜地站在一旁耐心等待。厚厚的菜譜對不善點菜的人而言就是一種負擔，尤其這家餐廳的菜譜，能看懂的沒有一個是自己想吃的。

   時間一分一秒地過去，服務員還在等我下單，雖然沒有急躁之意，卻反而給我平添幾分壓力。“僵持不下”之時，她身上的手機響了?？吹贸鲞@是一個重要的電話，她急忙招呼廚房門口的一位同伴過來，說了聲抱歉便走開了（我倒是松了口氣）?？觳阶邅淼氖且粋€二十多歲的年輕姑娘，一臉燦爛的笑容，似乎沒說話就能感染到她的親和與活力。“先生，想吃點什么？”姑娘一上來就釋放出一種熱情和主動，讓客人堅信這里是用餐首選之地。“我餓了，想吃點肉。”

   “農家小炒肉是我們這里的招牌菜，可好吃呢，我替您點一個？”“剛才你的同伴已經說過了，可有肥肉，我吃不了。”說完，我準備她推薦下一個菜。 “先生，這菜真的不錯，其實肥肉不多，而且都走過油，吃到嘴里就象豆腐一樣。” 甜美的聲音中分明有一種對分享的期待與喜悅。這是銷售中的“產品利益陳述”。

   “是嘛？”我有些意外，沒想到她在我婉拒后，會繼續推薦這道菜。“是??！”，姑娘繼續到，“您看，菜名旁邊有一顆星，說明點這道菜的客人特別多，這可是招牌菜，今天廚房師傅都炒了幾十鍋了。”這是“成功案例舉證”。 “可畢竟是肥肉啊。”心動之余，我還是有些猶豫。 “我也不吃肥肉的，但這個菜我吃過，還特愛吃！”言語間，我分明能看到她一臉的真誠與善意。這是銷售中的“消除客戶疑慮”。

   姑娘仍舊微笑著，并顯出一絲從容。也許她知道“簽單”的時刻到了，現在應該用傾聽和自信等待對方的決定。沉吟片刻，我終于說了聲：“那就點一個吧！”數分鐘后，菜上來了，果然鮮美無比。姑娘笑著走開了，而我盡情享用著這道“來之不易”的晚餐。何謂雙贏，眼前的場景便是。

   同樣一道菜，為什么命運不盡相同，關鍵還在于銷售的心態與方法。常說銷售以客戶為中心，但主動的一定是賣方，得懂得如何去發現、發掘和引導客戶的需求，而不是象超市收銀員一樣，站在一邊事不關己。如果你堅信自己的產品，如果你認為這樣的產品一定能幫到客戶，那么就用激情讓客戶感覺你的存在，用技巧演繹產品的利益與價值，懂得銷售就是“幫助你的客戶購買你的產品”，如此，雙贏的結果一定指日可待。